Задачи и возможности коммерческой разведки

Раскрывая задачи и возможности коммерческой разведки невозможно не остановиться на вопросах терминологии. В настоящее время имеется весьма значительное количество отечественных специалистов, раскрывающих те или иные аспекты исследовательской (разведывательной) деятельности в бизнесе. Кроме того на книжных развалах Вы обнаружите зарубежные и отечественные книги и публикации посвященные проблемам различных исследований в бизнесе. Любопытным порекомендую следующую литературу:

А. И. Доронин                                      «Бизнес – разведка»;

Н. И. Баяндин                                      «Технологии безопасности бизнеса: введение в конкурентную разведку»;

В. И. Ярочкин, Я. В. Бузанова       «Корпоративная разведка»;

Д. Прескотт, С. Х. Миллер               «Конкурентная разведка уроки из окопов».

Также порекомендую посмотреть специализированные ресурсы в Интернете. Кстати, ознакомившись с представленными, а может быть и другими произведениями уважаемый читатель увидит, что в разных источниках речь идет о разных видах исследовательской деятельности.

Термин «коммерческая разведка» – был введен в 1998 году группой бывших специалистов (более известных как «группа Меркурий») информационно – аналитической деятельности, ранее работавших над проблемами преодоления пресловутой поправки «Джексона – Веника» и соглашения стран НАТО «КОКОМ». Изначально в основу нового направления информационно – аналитической деятельности были заложены теоретически переработанные основы экономической и научно – технической разведки.

Какие задачи решает коммерческая разведка? В отличии (которые мы рассмотрим далее) от конкурентной разведки, разведка коммерческая призвана решать две важнейшие задачи:

                  способствовать достижению стратегических целей коммерческой структуры;

                  способствовать достижению стратегического превосходства на бизнес – пространстве.

В чем суть функционирования и повседневной деятельности подразделения коммерческой разведки? Прежде всего, необходимо отметить, что для развертывания эффективной и действенной коммерческой разведывательной деятельности в структуре коммерческой организации необходимо создать принципиально новое подразделение. Данная бизнес – единица занимается исключительно комплексным информационно – аналитическим обеспечением бизнес – деятельности по профилирующим вызовам, угрозам и возможностям организации.

Повседневная деятельность новой бизнес – единицы заключается в следующем:

                  отслеживание (добывание информации) о профилирующих угрозах, рисках и возможностях;

                  анализ и проверка информации на достоверность;

                  выработка рекомендаций (руководству организации) по преодолению кризиса или использованию возможностей;

                  немедленное информирование руководства организации о наиболее значимых угрозах и возможностях;

                  информационно – аналитическое сопровождение новых проектов (товаров, выход на новые рынки и т.п.) коммерческой структуры;

                  информирование (рассылка информации) заинтересованных потребителей информации (сотрудников организации) в части их касающейся;

                  поиск информации способствующей модернизации технологических (иных значимых) процессов собственной организации;

                  проведение специальных операций и мероприятий информационного характера, направленных на изменение (влияние) факторов внешней среды.

Круг функциональных обязанностей, особенности самой информационно – аналитической деятельности выдвигают к сотрудникам новой бизнес – единицы особые требования.

Возврат в начало

Новая бизнес – единица в разрезе кадрового обеспечения

Кто главные кандидаты в новое подразделение? Учитывая многоплановость и специфичность будущей деятельности, а также мировой (прежде всего стран Дальневосточного региона – Японии и Южной Кореи) опыт развертывания аналогичных исследовательских структур можно утверждать следующее:

                  это наиболее опытные и грамотные сотрудники по профилю основной деятельности коммерческой структуры.

Более подробно ознакомиться с особенностями комплектования и функционирования исследовательской бизнес – единицы Вы можете на уже упоминавшемся сайте: «Эффективный менеджмент в условиях информационной неопределенности» в разделе: «Как реорганизовать «Рабкрин»».

Должно ли новое подразделение обладать «особыми» полномочиям? Опять таки, исходя из отечественного и зарубежного опыта, беру на себя смелость утверждать, что ДА.

«Особое право» сотрудников новой бизнес – единицы – ПРАВО БЕСПРЕПЯТСТВЕННОГО ДОСТУПА к «главному телу» коммерческой структуры и ее топ – менеджменту.

Беспрепятственный доступ необходим для безотлагательного доведения до сведения лиц, принимающих управленческие решения, важной информации (рекомендаций) о значимых угрозах, рисках и возможностях, имеющих для коммерческой структуры в целом жизненно важное значение.

Еще несколько слов о слаженности и возможностях исследовательской команды.

Чем более слаженной и постоянной будет Ваша исследовательская команда, тем большими возможностями в практическом плане она будет обладать.

Этот факт обусловлен следующими причинами. Необходимо учитывать, что каждый «специалист», работающий по конкретному направлению, со временем обзаводится и устанавливает продуктивные контакты с источниками информации, в том числе конфиденциальными. Большинство таких контактов строится на доверительных (скорее дружеских) отношениях. Появление, при таких контактах, новых лиц, например из – за текучести кадров, способствует разрушению налаженных связей и прекращению контактов. Новые сотрудники Вашей исследовательской команды будут вынуждены обзаводиться новыми связями и контактами, что, как правило, всегда требует значительных временных затрат, поскольку необходимо не только завести новые связи, но и войти в доверие.

Искусственное форсирование событий в вопросах заведения доверительных отношений с конфиденциальными источниками и торопливость в добывании информации – в большинстве случаев ведет к гарантированному провалу или, в лучшем случае, к получению неполной, усеченной или искаженной информации.

Результатом деятельности новой бизнес – единицы является разведывательная информация по наиболее критичным направлениям деятельности коммерческой структуры. Обращаться с этим, иногда крайне дорогим, продуктом следует весьма осторожно, поскольку при неосторожном обращении можно нанести организации непоправимый вред.

Впрочем, этой теме посвящена масса открытых и закрытых публикаций.

От себя порекомендую сайт: «Стратегическая коммерческая разведка»,

раздел – «Плащ и кинжал»,

статью – «Закон «О коммерческой тайне» с позиций исследователя предпринимательских рисков».

Возврат в начало

Как распознать враждебную деятельность «дефензивы»?

Развертывание эффективной исследовательской (разведывательной) деятельности по профилю бизнеса предоставляет коммерческой организации еще одно преимущество в конкурентной борьбе. Речь идет о специальных информационных мероприятиях дезинформационного характера, которые могут осуществляться со стороны конкурирующих структур или иных оппонентов.

Основными целями подобных информационных мероприятий может выступать неявное воздействие на субъект влияния (конкурента) с целью информационного дезориентирования противника и принятия последним неверных управленческих решений, выгодных инициатору дезинформации.

Каким образом осуществляются подобные акции? Инициатор дезинформационной операции:

                  устанавливает (выявляет) каналы и источники получения информации конкурентом (объектом воздействия);

                  в «информационном поле оппонента» создаются собственные источники (под соответствующим прикрытием) информации, подающие слегка искаженную информацию о происходящих событиях;

                  искаженная информация с помощью различных и довольно известных методик доводиться до сотрудников объекта воздействия.

Как показывает практика, если информация подготовлена грамотно и имеет вид достоверной, в подавляющем большинстве случаев объект воздействия действительно совершает действия (или бездействует) выгодные инициатору дезинформационной операции.

Сложность выявления и борьбы с подобными специальными операциями заключаются в том, что объект воздействия не подвергается непосредственному давлению, все действия или бездействия он совершает исходя из своего понимания ситуации и руководствуясь собственным волеизъявлением. Информационные воздействия подобного рода, как правило, остаются вне компетенции и поля зрения существующих служб безопасности.

Между тем развертывание эффективной разведывательной деятельности подразумевает специальные методы исследований получаемой информации на ее подлинность и достоверность. Проведение подобных исследований гарантирует предпринимателя и топ – менеджмент коммерческой структуры от получения специально подготовленных информационных материалов дезинформационного характера.

Более того, информационно – аналитическая работа в этом направлении позволяет не только «вычислить» осуществляемое воздействие, но и идентифицировать непосредственного организатора дезинформационной акции. Таким образом, предприниматель, в целом ряде случаев, своими действиями, неожиданными для оппонента, может нанести существенный «урон» источнику враждебного влияния.

Возврат в начало

Коммерческая и конкурентная разведки – в сравнении

Сравнивая ТТХ (тактико – технические характеристики) двух видов разведки сразу хочу предупредить, что в данном случая Вам представлено отечественное видение конкурентной разведки, т.е. так, как ее видят, представляют и пропагандируют отечественные авторы и источники.

Основная проблема здесь заключается в том, что из – за глобальной разницы между российским и зарубежным законодательством конкурентная разведка (чего греха таить, пришедшая к нам с Запада) не может решить многих, возлагаемых на нее задач. Более того, американская разновидность конкурентной разведки не решает большинства стоящих перед ней проблем в Европе по этим – же причинам. Различиях между европейским и американским законодательством.

Именно поэтому на Ваш суд выносится российская версия «конкурентной разведки» по открытым российским источникам и публикациям.

Итак, в чем же основные различия между двумя видами разведки коммерческой и конкурентной. Для удобства, представим табличную форму сравнения.

КОММЕРЧЕСКАЯ  РАЗВЕДКА	КОНКУРЕНТНАЯ  РАЗВЕДКА
ПО СУБЪЕКТУ РАЗВЕДКИ
Специально создаваемая бизнес – единица. Сотрудники – наиболее грамотные и опытные сотрудники фирмы, ранее работавшие по профилю бизнеса организации.	Служба безопасности (служба экономической безопасности). Как правило, бывшие сотрудники МВД, ФСБ, других специальных и силовых ведомств.
ПО ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫМ ОГРАНИЧЕНИЯМ
Использует в своем арсенале любые законные методы и средства, в том числе те, которые законом не запрещены или законами не регламентируются.	Осуществляет свою деятельность исключительно в рамках Федерального закона «О детективной и частной охранной деятельности».
ПО ОБЪЕКТАМ РАЗВЕДКИ
Объект разведки – наиболее значимые для нормальной деятельности коммерческой структуры вызовы, угрозы и возможности, перспективные направления развития бизнеса, новые рынки сбыта, новые товары, производство, технологии и т.п.	«Конкурентная разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).» (Н.И. Баяндин «Технологии безопасности бизнеса») Объект разведки – угрозы и риски непосредственно посягающие на нормальную деятельность или имущество организации (факты мошенничества, аферы, хищения финансов и имущества, лояльность персонала и т.п.). Закон «О детективной и частной охранной деятельности» регламентирует исключительно сыск и охрану (см. преамбулу ст. 3). Служба безопасности не вправе осуществлять иные функции в соответствии со ст. 21 указанного Федерального закона.
ПО ИСТОЧНИКАМ ИНФОРМАЦИИ
Основная задача – поиск и работа с первоисточниками с целью получения информации превентивного (упреждающего) характера. Работа со вторичными источниками информации, постоянный мониторинг внешней среды и отслеживание обстановки по профилирующим проблемам и возможностям для бизнеса организации.	Основная работа с открытыми (вторичными) источниками информации по проблемам сбора сведений для ведения переговоров и проверки ненадежности партнеров, посредников, поставщиков и т.п.
ПО ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ ОТНОСИМОСТИ
Относится к функции стратегического менеджмента. Обеспечивает комплексное управление стратегическими и тактическими предпринимательскими рисками.	Относится к функции обеспечения безопасности организации. Служба безопасности не вправе осуществлять иные функции в соответствии со ст. 21 Федерального закона «О детективной и частной охранной деятельности».
ПО ЦЕЛЯМ И ЗАДАЧАМ
Способствует достижению стратегических и тактических целей, стоящих перед коммерческой структурой. Способствует достижению стратегического превосходства на бизнес – пространстве коммерческой структуры.	Обеспечивает защиту от прямых посягательств на нормальную деятельность коммерческой структуры, способствует нормализации повседневной деятельности коммерческой структуры.

Говоря иносказательно, разница между сравниваемыми видами разведывательной деятельности примерно такая же, как между бронежилетом и снайперской винтовкой. Вопрос относимости, какой из видов разведки относится к «бронежилету», а какой к «снайперской винтовке», оставляю на Ваш непредвзятый суд.

В заключение данного раздела спешу отметить, что набор представленных характеристик не является исчерпывающим. Остается надеяться, что мне удалось убедить уважаемого посетителя, что он имеет дело с совершенно разной, по сути, исследовательской деятельностью различных подразделений коммерческой организации.

Предлагаю также ознакомиться со статьей «Чем РГ отличается от ДРГ» на сайте: «Коммерческое шпионство и тайные операции».

На этом завершим краткий экскурс по особенностям коммерческой разведки, благо данная тема широко представлена в Интернете.

Возврат в начало

ГЛАВНАЯ | ВВЕДЕНИЕ | ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ | TERRA INCOGNITO AND INTELLIGENCE | 16 СПОСОБОВ ЗАГУБИТЬ СВОЙ БИЗНЕС | ТЕАТР СПЕЦИАЛЬНЫХ ОПЕРАЦИЙ | РАБОТА НАД ОШИБКАМИ | ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ |

Контакты:

Эл.  почта: genrih-lemke@mail.ru